Como definir metas e analisar indicadores de vendas?

Um ditado diz que quem não sabe onde quer chegar, não chega a lugar algum. A verdade é que as metas são a bússola do negócio. Elas vão definir a direção de cada ação executada, e quando bem estabelecidas, as metas podem ser medidas. Mas que benefício há em medir o status de minhas metas?

Se você não é capaz de dizer quanto ainda falta para chegar ao seu objetivo pode acabar “queimando mais combustível” que o necessário, ou mesmo ficar à deriva no caminho pela falta dele.

Por isso, queremos apresentar neste artigo alguns passos práticos para que você possa definir metas claras, e mais: conseguir medir seus resultados, investindo energia no lugar certo e na hora certa para alcançar seus objetivos!

Definindo Metas

Definir metas demanda uma análise da eficiência de sua operação. Metas inalcançáveis podem ser bastante frustrantes, por isso, seja realista.

Analise os pontos

1- Quantos novos clientes você fechou no último ano?
2- Qual é a sua capacidade de execução comercial e técnica hoje?
3- Que estratégia você utiliza atualmente para adquirir novos clientes?
4- Existe alguma ação prática que possa tornar sua operação mais eficiente?

A meta precisa ser alcançável, sim, mas também precisa ser desafiadora. Uma boa meta nos leva um degrau acima, um de cada vez, até nosso objetivo.

Por isso, identifique a média de vendas do último ano e procure aumentá-la gradualmente, conforme você se adapta ao reconhecimento das métricas e entende melhor sua capacidade de execução.

Seja claro e objetivo

Não defina metas intangíveis. Procure estabelecer alvos que você possa medir ao longo do tempo. “Ter mais clientes” é uma meta intangível. Ter “192 clientes ao final do ano que vem” é uma meta tangível e mensurável.

Você será capaz de saber se está perto ou longe de alcançá-la ao longo do ano. Percebe a diferença?

Exemplo:
Sua empresa vendeu 80 mil reais no último ano e pretende aumentar em 20% o faturamento no ano seguinte.

Primeiramente divida a meta de faturamento anual por dias úteis no ano:

metas-e-indicadores-de-vendas

 Depois, verifique a quantidade de dias úteis em cada mês e multiplique a meta diária pela quantidade de dias úteis.

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Feito isso, você terá que definir as ações que irá executar para alcançar os 20% a mais.

  • Quais são as oportunidades que você tem?
  • Quais são as fraquezas da sua operação de vendas hoje?
  • O que você pretende fazer diferente no próximo ano para atingir sua meta?

Visão bifocal

Um empreendedor precisa ter uma visão bifocal. O que isso significa?Significa basicamente ser capaz de olhar para frente (meta) e para o agora (execução), alterando o foco sempre que preciso.

Tenha sua meta sempre ao alcance dos olhos, saiba onde você pretende chegar. Porém, se você olhar apenas para frente (metas), pode acabar caindo em algum buraco no caminho.

Por isso, saiba olhar para o agora (execução) e entenda como otimizar sua estratégia para não perder o ritmo e corrigir problemas na hora certa.

Para isso, tenha a meta anual dividida em: Meta trimestral, meta mensal, meta semanal e meta diária. Tire um dia por semana para verificar se você está conseguindo seguir o plano e as metas traçadas.

Prospects

Quando falamos de prospects, estamos falando de contatos cadastrados durante uma ação de prospecção. Controlar quantos desses você vem abordando ou tem disponíveis para abordar, pode antecipar grandes problemas no futuro.

Muitas vezes um resultado ruim ao final do mês poderia ser evitado se esse número estivesse sendo acompanhado. Se você está abordando menos prospects que no mês anterior, pode estar com um problema de produtividade ou de geração de demanda.

Se o problema é a falta de prospects para atingir a meta definida, você deve rever sua estratégia de marketing e se perguntar como gerar novos contatos.

Se você enfrenta atualmente essa dificuldade, aqui no Blog temos um artigo completo sobre como gerar prospects a partir de uma estratégia de panfletagem porta a porta. Vale a pena conferir.

Número de atividades

Esta é uma das métricas mais comuns em equipes de vendas, o que não significa que ela não seja importante. O número de atividades é basicamente o número de abordagens porta a porta, contatos por telefone ou e-mail que um vendedor realiza.

Veja abaixo alguns questionamentos, os quais devem motivá-lo a acompanhar seu processo de vendas em termos de atividades:

  • Quantas visitas foram feitas?
  • Quantas oportunidades foram obtidas das visitas?
  • Quantas vezes o vendedor retorna as visitas com contatos por e-mail ou telefone?
  • Caso possua mais de um vendedor, qual deles executa mais atividades?
  • Ele tem mais vendas?

Demorar para abordar um prospect impacta diretamente em seus resultados. Quanto mais você demorar para abordá-lo, maior a chance de perder o negócio.

Mantenha um controle de entrada de prospects com data e informações sobre a ação de prospecção. Estabeleça um período máximo para abordá-los, bem como o número de tentativas realizadas.

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Oportunidades criadas

Diferente dos prospects, oportunidades são potenciais clientes, os quais de alguma forma já tiveram seu potencial validado. É aquele prospect com quem você já falou após a sua ação de prospecção, e que já sinalizou algum interesse em sua solução.

É importante que o critério para considerar uma oportunidade seja sempre o mesmo, para que você compare os valores corretos.

Exemplo:
Você abordou 10 pessoas de uma rua em uma ação de prospecção. Enviou um e-mail para todos no dia seguinte. 

Uma pessoa manifestou interesse e respondeu o e-mail querendo mais informações. No segundo dia após a ação de rua, você começou as abordagens via telefone e mais uma pessoa demonstrou interesse.

De 10 prospects, você conseguiu extrair 2 oportunidades de negócio.

Taxa de conversão

Está diretamente relacionada com as duas métricas anteriores. É basicamente a porcentagem de prospects convertidos para oportunidades e, posteriormente, a porcentagem de oportunidades convertidas para negócio fechado.

Use a fórmula abaixo para calcular sua taxa de conversão para cada fase:

Taxa de conversão – Prospect para Oportunidade

10 prospects geraram 2 oportunidades = 2/10 = 0,2 x 100= 20%.

Isso significa que a cada 10 prospects que você gera com uma abordagem de prospecção, consegue avançar aproximadamente 2  para oportunidade, o que representa 20% de aproveitamento.

Taxa de conversão – Oportunidade para Negócio Fechado

Se dessas 2 oportunidades você fechar 1 novo cliente sua taxa de conversão de oportunidade para negócio fechado será = 1/2 = 0,5 x 100 = 50% de aproveitamento.

Como esse indicador ajuda você em relação a sua meta?

Se sua meta é, em um ano conquistar 192 novos clientes, isso significa que terá de conquistar uma média de 16 novos clientes a cada mês, durante 12 meses (12×16= 192).

Isso quer dizer que terá de abordar no mínimo 160 pessoas a cada mês.

Chegamos a esse número considerando que das 160 pessoas, aproximadamente 32 irão se tornar oportunidades (equivalente a 20% de 160, sua taxa de conversão de contato para oportunidade), das quais 16 possivelmente se tornarão clientes (equivalente a 50% de 32, sua taxa de conversão de oportunidade para negócio fechado).

Logo, se você deseja alcançar sua meta, terá de melhorar sua ação de prospecção para gerar no mínimo 160 contatos ao mês.

Funil de vendas

O Conceito de funil de vendas é relativamente simples: você vai abordar vários prospects, que a medida que avançam durante a negociação viram alguns pouco fechamentos.

Para poder controlar melhor onde e por que motivo esses prospects se perderam na negociação são criadas fases, assim, fica muita mais fácil descobrir onde você precisa investir energia para obter melhores resultados:

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Prospecção:
Estágio de abordagem inicial. Pode ser uma ação de panfletagem, uma ação em um supermercado, uma campanha pela internet, etc. É a forma como você capta seus prospects.

Oportunidade:
Fase onde você apresenta os benefícios de sua solução, ou seja, que valor ela pode gerar para o consumidor. Ainda não é hora de falar de preço. Temos um artigo completo aqui no Blog sobre o assunto. Não deixe de conferir. Acesse o conteúdo clicando aqui!

Negociação:
Só entramos nessa fase quando as dúvidas e objeções da oportunidade foram sanadas e contornadas. Aqui abrimos os detalhes de implantação e o preço do serviço.

Fechamento:
Fase final e decisiva onde a oportunidade contrata ou não seu serviço.

Desenvolvemos uma planilha para que você faça a gestão de seu funil de vendas. Para acessá-la, clique aqui! Faça uma cópia clicando em “Arquivo” > “Fazer uma cópia” para poder editar.

Antes de começar a usar a planilha de funil de vendas, assista o vídeo tutorial clicando aqui!

É importante que seu funil de vendas seja uma visão da jornada de decisão de compra de seu cliente. Assim, ao analisar a conversão fase a fase você conseguir identificar possíveis brechas ou oportunidades de melhoria.

Exemplos práticos:
Se você está perdendo oportunidades durante a fase de proposta, reveja seu discurso de vendas. Procure entender o porque as pessoas não estão percebendo valor em seu serviço.

Será que você não está focando demais em falar sobre o serviço em si do que os benefícios que ele pode gerar?

Caso suas perdas estejam acontecendo na fase de negociação, talvez você precise focar suas energias no contorno de objeções. É normal nessa fase que questionamentos sejam levantados, por isso é fundamental saber como contornar objeções.

Outra questão pode ser o preço de seu serviço. Verifique se ele condiz com a realidade da região que você está abordando.

No fechamento, sempre que alguém decidir não contratar seu serviço, pergunte o motivo. Essa simples atitude vai dar clareza para que você possa corrigir possíveis erros em seu processo de vendas.

Conclusão

Monitorar e avaliar essas métricas pode ser um desafio no início, mas certamente você colherá os benefícios logo nos primeiros meses. Você perceberá que organizar sua estratégia de vendas lhe dará mais segurança, além de permitir que você preveja possíveis problemas a tempo de corrigi-los.

E lembre-se, consulte esse artigo sempre que precisar!

About Felipe Madruga

Marketing na Camerite

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