Proposta de Valor: conecte o serviço ao cliente para vender mais

Descubra neste artigo, como gerar interesse em seu serviço ou produto com uma proposta de valor. Conecte sua solução a vida das pessoas para vender mais e entregar um serviço satisfatório.

Imagine o seguinte: No Uber, a caminho do trabalho seu Smartphone vibra no seu bolso. Uma notificação do aplicativo Google agenda o lembra sobre a fatura da escola dos seus filhos.

Você abre o aplicativo de e-mail e a fatura está lá, em sua caixa de entrada. Basta copiar o número do código de barras, abrir o aplicativo do banco e efetuar o pagamento ali mesmo, em poucos minutos.

Dez anos atrás, este mesmo processo levaria horas, papel, filas em banco e estresse.

Quanto vale o seu tempo? Qual o preço de estar com a família, assistir um bom filme ou simplesmente tomar uma xícara de café em paz?

Essa percepção muda a forma como compreendemos o valor das coisas.

Uma coisa é oferecer um aplicativo de calendário, outra bem diferente é oferecer a possibilidade de nunca mais esquecer um compromisso importante. Percebe a diferença?

A primeira não é nada atrativa, não muda a vida de ninguém, enquanto a segunda oferta se conecta a qualquer ser humano do século XXI.

Todo mundo (quer admita ou não) já esqueceu o aniversário de alguém importante (e possivelmente teve de dormir no sofá).

Quanto vale nunca mais esquecer uma data importante? Isso é proposta de valor.

Para quem está vendendo um produto ou serviço, a pergunta de ouro não é quanto vale, mas o que é importante. O que realmente faz diferença é entender qual a necessidade das pessoas, antes de oferecer uma solução.

Para exemplificar isso, existe uma frase supostamente atribuída a Henry Ford, fundador da Ford Company, pioneiro na montagem de veículos em série movidos a combustão, onde ele teria dito: “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”.

A necessidade está lá. Basta observar. Qualquer um pode fazer isso.

Por que é tão comum a dificuldade de oferecer um novo serviço ou produto para o público?

Tenho percebido que um dos principais motivos é que os profissionais vendem “calendários” ao invés de ofertar soluções que geram valor.

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Falando sobre monitoramento colaborativo com a plataforma Camerite, não se trata de vender um aplicativo para ver câmeras de segurança. Por mais que seja uma necessidade clara, não é isso que as pessoas querem.

Se você perguntar para as pessoas o que elas querem em relação a segurança, é bem provável que você ouça coisas como: “quero voltar pra casa depois da faculdade, sem me preocupar em ser assaltado” ou “Gostaria de me mudar para um bairro mais seguro, onde meus filhos possam brincar na rua, como eu brincava na infância”.

Você precisa descobrir o “cavalo mais rápido” dos seus clientes, sua proposta de valor. Sem essa informação, tudo o que você terá para oferecer é algo que eles não querem.

Você concorda comigo que nem sempre sabemos do que precisamos, até que alguém nos mostre como algum serviço ou produto pode atender nossa necessidade?

Meu objetivo aqui é te mostrar como percorrer este percurso com seu possível cliente. Como apresentar um serviço novo de forma a gerar valor e desejo.

Primeiro passo: não pule a conversa fiada

A primeira coisa a ser feita é descobrir a situação da pessoa que você está abordando. Uma abordagem informal é uma excelente forma de conhecer melhor às pessoas, conhecer seus desejos e temores.

Por isso não pule a “conversa fiada”, aquele diálogo que não necessariamente fala sobre produto, preço ou solução. Entenda com quem você está falando.

Exemplo de perguntas para definir a situação:

  • Qual a sua idade?
  • Você trabalha? Estuda?
  • Como é sua rotina hoje?
  • Tem filhos?
  • Há quanto tempo mora aqui na região?
  • Já morou em outras regiões dessa cidade? Sente falta do antigo bairro? Por que?
  • Sua família está satisfeita com a vizinhança atual?
  • O que você gosta de fazer por lazer?

Assim você cria uma melhor proximidade com seu possível cliente.

Segundo passo: identifique os problemas

Agora que você conhece a situação da pessoa que está abordando, o próximo passo é entender que tipo de problemas são comuns a ela.

Essa fase é fundamental, porque é através dos problemas enfrentados que conectamos o nosso serviço a vida das pessoas.

Exemplo de perguntas para identificar problemas:

  • Como você descreve a segurança da sua rua?
  • O que mais te incomoda na região?
  • Já passou por alguma situação de insegurança? Como foi?

Terceiro passo: mostre as implicações

Se os problemas ocasionados pela situação já estão claros para você, agora é o hora de expor as implicações de permanecer passivo em relação a esses problemas. A pergunta a ser feita agora é, o que vai acontecer se você não fizer nada a esse respeito?

O objetivo é permitir que a pessoa reflita acerca dos problemas que apontou e possa então se mostrar mais suscetível a uma ação para resolvê-los.

Exemplo de perguntas para definir implicações:

  • Como esses problemas afetam sua vida hoje?
  • Se os problemas que mencionou não forem solucionados, como vai ser sua vida daqui a dois ou três anos?
  • Como eles impactam sua família?

Quarto passo: esclareça as necessidades

Normalmente achamos que temos as respostas para nossos problemas, como o público de Henry Ford que acreditava que cavalos mais rápidos eram a solução de que precisavam, até que lhes apresentaram o primeiro carro motorizado.

É importante que a pessoa argumente sobre aquilo que acha que precisa. Isso deixa claro não somente que há uma necessidade eminente, mas que possivelmente pode ser solucionada

Por isso, é hora de descobrir como a pessoa abordada acredita que pode resolver os problemas em pauta. 

Exemplo de perguntas para definir as necessidades:

  • Você já procurou alguma solução para os problemas que mencionou?Quais foram os resultados obtidos?
  • O que você acredita ser a solução para a segurança do seu bairro?
  • O que falta na sua região para que ele seja mais segura?

O que fazer com essas informações?

Pense comigo: se o problema é a insegurança da minha rua, e a implicação é que meus filhos são privados da liberdade de brincar, o que gera valor para mim é um serviço que torne minha rua segura ao ponto oferecer liberdade aos meus filhos.

A liberdade dos filhos é a verdadeira proposta de valor. Não se trata de vender um sistema de segurança, mas de compreender o que o seu cliente realmente quer e conectar seus serviços a esse desejo.

Se o problema é a preocupação com um familiar idoso em casa, mostre como as câmeras podem ajudar no monitoramento de acidentes domésticos.  

Se a questão é o animalzinho de estimação que passa o dia todo sozinho no apartamento, mostre como uma espiada na câmera pode matar a saudade, ou verificar se está tudo bem.

Se o desejo em questão é garantir que o carro novo na garagem não seja alvo de criminosos, mostre como o monitoramento colaborativo pode ser efetivo na prevenção de crimes.

Aqui não existe regra, é preciso ser criativo e entender como apenas a sua solução pode mudar o dia a dia das pessoas que aborda, oferecendo algo que realmente esteja conectado à vida delas.

Aqui é onde você encontra a sua proposta de valor.

About Felipe Madruga

Marketing na Camerite

2 thoughts on “Proposta de Valor: conecte o serviço ao cliente para vender mais”

    1. Obrigado Eduardo!
      Continue acompanhando nossos conteúdos e fique a vontade para sugerir novos temas.

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