Quando o assunto é abordagem de venda, sempre esperamos por uma fórmula mágica que irá resolver nossos dilemas comerciais de uma vez por todas. Todo vendedor encontra dificuldades em seu dia a dia, e todo vendedor que se preze quer superar essas dificuldades.

Infelizmente, não existe um modelo engessado com o qual você vai garantir suas vendas, mas algumas técnicas e dicas podem te auxiliar, e muito, ao êxito em seus negócios. Meu objetivo aqui é apresentar 7 dicas práticas que você pode pôr em ação para melhorar sua abordagem de venda.

1. Torne-se uma autoridade em segurança

Quando precisamos de um serviço especializado, é comum procurarmos por bons profissionais que demonstrem conhecimento sobre a sua área de atuação. Se você precisa de um médico, procura por um especialista. Se você tem uma Ferrari, não vai procurar por qualquer mecânico.

Com seus futuros clientes não é diferente. Se você não transmitir confiança e domínio sobre o que está apresentando em sua abordagem de venda, certamente vai deixar seu público inseguro quanto a sua solução.

Por isso, fique ligado nas estatísticas de segurança de sua região. Você pode encontrar alguns dados na página da Secretaria de Segurança Pública do seu estado. Uma pesquisa do Confederação Nacional da Indústria (CNI) realizada em 2017 também trouxe detalhes bastante pertinentes sobre segurança pública nacional. Confira mais detalhes aqui.

Outra dica fundamental é explorar a sua plataforma e manter-se atualizado sobre as novidades do mercado. Uma vez que você acredita no que está vendendo, o processo de encantamento/conquista do cliente será muito mais fluido.

Outra boa dica é anotar as objeções que você enfrenta no dia a dia quando apresenta seu serviço. Elas normalmente revelam dúvidas comuns, e é bem provável que você ouça as mesmas objeções mais de uma vez. Quanto melhor você souber lidar com elas, mais segurança transmitirá em uma abordagem de venda.

2. Faça um levantamento de informações

Você provavelmente já iniciou uma conversa com uma pessoa sobre quem você não sabe absolutamente nada. É difícil não é? Não é fácil se conectar e conseguir a atenção de uma pessoa quando não se tem um ponto de contato, um assunto conectado a realidade da pessoa.

Estude um pouco sobre a região por onde você efetuará suas vendas. Afinal, os sinistros ocorridos servem de insumos para o início da abordagem. Por exemplo, busque no Google as últimas ocorrências na região, algum caso específico que sirva para criar identificação com seu potencial cliente.

Dessa forma, fica muito mais fácil abordar às pessoas, pois você está ciente da realidade onde elas estão inseridas. Além disso, reforça o ponto anterior, a autoridade, uma vez que você demonstra um conhecimento abrangente sobre a situação da segurança na região.

3. Faça perguntas abertas

Sabe aquela pessoa que parece não estar afim de diálogo? Talvez, o problema não seja a disposição da pessoa para conversar, mas as perguntas que fazemos durante a abordagem de venda. Perguntas fechadas sabotam uma conversa. Mas..

O que são perguntas fechadas?
São aquelas perguntas que geram respostas de sim/não, como:  “Você se sente seguro morando aqui?” ou “você busca por mais segurança?”. Perguntas como essas limitam a participação da pessoa abordada e podem torná-la um mero expectador. 

O que são perguntas abertas?
Perguntas abertas são aquelas que trazem a pessoa para dentro do diálogo, onde ela tem espaço para interagir e expor sua opinião. Reformulando as perguntas acima, fazê-las de forma aberta seria: “Como você se sente em relação a segurança da sua rua?”  e “O que você tem feito para ter mais segurança?”.

Uma dica prática é elaborar perguntas que começam com “o que”, “quando”, “como” e “por que”. Isso tornará suas perguntas abertas e facilitarão a comunicação durante uma abordagem.

4. Ouça mais, fale menos

Não fale demais, escute o que seu cliente tem a dizer. Caso a conversa esteja difícil, faça algumas perguntas que induzam ele a falar. Você precisa absorver o máximo de informações possíveis a respeito dele, para criar uma conexão emocional que faça sentido.

Quanto mais você se exercitar em fazer perguntas abertas, mais fácil ficará conduzir um diálogo ao invés de um monólogo. E não se preocupe tanto com o silêncio, deixe a pessoa pensar e refletir sobre a conversa. O silêncio é natural em uma conversa onde as pessoas estão realmente comprometidas em dialogar.

5. Não deduza as dificuldades dos seus clientes

Não suponha situações para seu cliente sem conhecer sua realidade. Depois de escutar o que ele tem a dizer, busque absorver ao máximo algumas dificuldades cotidianas, veja alguns pontos  importantes, se o seu cliente é mais ligado no bem-estar da família, se tem filhos estudando etc.

Uma proposta de valor precisa estar conectada a realidade das pessoas. Para isso, é preciso ir mais fundo do que apenas as informações gerais de criminalidade da região. É preciso aprender a conhecer a pessoa com quem estamos conversando, entender como a situação da segurança local impacta a vida dela no dia a dia.

Temos um artigo aqui no blog falando especificamente sobre como gerar uma Proposta de Valor aprendendo a ouvir o que a pessoa abordada tem a dizer. Não deixe de conferir.

6. Busque uma conexão emocional

Procure algo em comum para que seu cliente sinta interesse pelo o que você fala. Chamamos isso de “criar rapport”, ou seja, é o começo para estabelecer uma relação de confiança com quem está do outro lado e ampliar sua conexão (vamos falar exclusivamente sobre isso em outro momento aqui no blog).

Encontre pontos de conexão: um time em comum, o gosto por um restaurante, o número de filhos um programa de TV ou canal no Youtube, cidade de origem, nome do pai, da mãe, do cachorro, enfim, qualquer ponto que conecta você a pessoa que está abordando.

7. Mostre os benefícios de seu serviço, antes do serviço

Você se lembra daquele antigo slogan da Coca-Cola, “Abra a felicidade!”? Não se trata de abrir um refrigerante de cola. Eles fazem você lembrar do almoço na casa da sua avó, de momentos em família, da companhia de amigos, de momentos felizes.

O segredo da Coca-Cola é não vender Coca-Cola, entende? Se tudo o que a marca fizesse fosse falar sobre seu produto certamente não alcançariam o público mundial que possuem atualmente.

Que benefícios o seu serviço tem a oferecer? Como você pode marcar o dia a dia do seu cliente? A diferença entre a Coca-Cola e seus concorrentes é que ela sabe o que seus consumidores querem, e sabe melhor ainda como conectar o seu produto a esse desejo.

Deixe seu cliente encantado e carente da sua solução. Deixe para falar de preço por último, segura a ansiedade. A ideia é que com todos esses passos, o potencial cliente enxergue uma verdadeira necessidade em ter sua solução e compreenda que o valor dela em sua vida vai muito além do preço que ela custa.

Essas são algumas técnicas que vão te ajudar na sua abordagem de venda. Mas lembre-se que quanto mais pessoas você abordar, mais segurança na voz e desenvoltura para contornar objeções você terá.
Sucesso!